RevPASH … Mejora la rentabilidad de tu menu …

RevPash, cuando no puedes ver el bosque por el arbol.

big tree in the middle of a restaurant

¿Por qué solo mirar RevPASH no permite ver el panorama general? Porque el RevPASH es el resultado del equilibrio óptimo entre el gasto promedio de los comensales  y la ocupación.

El objetivo de la gestión de ingresos de restaurantes (RRM) es maximizar los ingresos por hora de asiento disponible (RevPASH) manipulando el precio y la duración de la comida. *

* (Sheryl E. Kimes, Richard B. Chase, Sunmee Choi, Philip Y. Lee y Elizabeth N. Ngonzi, “Restaurant Revenue Management: Applying Yield Management to the Restaurant Industry”, Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, vol. 39 , No. 3 (junio de 1998), págs. 32-39.)

La duración de la comida nos dice cuánto tiempo tarda en consumirse una comida, se calcula como el tiempo entre el momento en que los invitados abandonaron la mesa, el momento en que los invitados hicieron el primer pedido de su comida.

Se pueden implementar varias estrategias para controlar la duración de la comida y obtener el mejor retorno de ingresos:

  • El primer paso es comprender el nivel de demanda por día de la semana y por hora, con el objetivo de determinar picos , alta demanda o valle, baja demanda (para obtener más información, consulte la parte 1 de la serie aquí).

Durante los períodos con meno demanda (valle), tenemos más tiempo para dedicarle al cliente y nuestro enfoque debe estar en aumentar el cheque promedio usando técnicas como upselling (por ejemplo, ofrecer maridaje de vinos) o ventas sugerentes (técnicas de venta para persuadir al cliente de que consuma más, por ejemplo, narración del plato).

Durante los períodos de pico de demanda, nuestra necesidad es aumentar el giro de la mesa, por lo que el tiempo que se pasa con el cliente en la mesa debe ser limitado. En consecuencia, generalmente evitamos cualquier venta sugerente e implementamos un menú más corto con una selección de platos y precios diferentes.

Por ejemplo, un restaurante que suele estar ocupado a la hora del almuerzo puede querer aumentar la facturación y acomodar a más invitados. Por lo que ofrecerá un menú limitado o “diario” que permitirá agilizar el servicio y disminuir la duración de la comida. En la cena, por otro lado (período frío), el restaurante ofrecerá un menú completo, opciones a la carta, y el equipo del restaurante se involucrará más con el cliente para aumentar el cheque promedio y mejorar la experiencia gastronómica en general.

Mantener la experiencia y la calidad del servicio es primordial en ambos casos (alta y baja demanda).

Cómo asegurarse de no comprometer la calidad del servicio:

  • Formar al personal de la cocina para que entregue la comida con velocidad
  • Sea claro con su cliente si la mesa está reservada para un segundo turno
  • Entregue la cuenta puntualmente en el momento que se pide.
  • Sirva el café en el bar o en un área dedicada si es necesario, para liberar la mesa sin comprometer la experiencia del cliente.
  • Trabaja en los elementos de tu menú.

La gestión de la duración de la comida ayuda a mejorar los ingresos; sin embargo, la rentabilidad es el KPI más importante que debe tenerse en cuenta al medir la productividad del restaurante.

Un RevPASH alto NO significa necesariamente un beneficio elevado.

Para equilibrar los ingresos y las ganancias, los restaurantes pueden aplicar algunas técnicas de gestión del rendimiento y centrarse en la ingeniería del menú para obtener una mejor rentabilidad.

Yield Management incluye todas las estrategias que pueden ayudar a optimizar la demanda en función del comportamiento de los clientes y por lo tanto:

  • gestión de inventario.
  • cambio de mesa.
  • duración de la comida.
  • hora de la comida precios.
  • costo.

Ya cubrimos la gestión de inventario en la parte 1 de la serie y la duración de la comida en la actual.

Entonces, ¿cómo entran en juego la hora de la comida, el precio y el costo?

Hora de la comida: como se anticipó, los restaurantes experimentan períodos de alta y baja demanda durante los horarios de servicio. Para atraer la demanda durante períodos de baja demanda, se pueden implementar algunas actividades tácticas como:

  • Promociones especiales (p. Ej., 10% de descuento si desayunas antes de las 8 a. M.) O complementos fuera de las horas de  pico (p. Ej., Reserva tu cena a las 7:00 p. M. Y obtén una bebida de bienvenida de cortesía)
  • Eventos en horas de menor actividad o noches de menor actividad (p. Ej., Happy hour entre las 5 y las 6 p. M., Cena especial los martes con un 20% de descuento)
  • Eventos temáticos (los lunes se han convertido en noche de hamburguesas y los martes en noche de tacos, y los miércoles cuestan la mitad de precio).

Es solo una cuestión de pensamiento creativo porque una mesa de restaurante vacía es como un asiento de avión vacío, es un inventario perecedero. Si no vende la mesa esta noche, no podrá venderla mañana, por esta noche.

Sin embargo, siempre se deben considerar los costos y la dotación de personal, por lo que la regla sigue siendo: vender ganando y no solamente crear volúmenes.

Diseñe su menú para obtener más ingresos y beneficios.

Trabajar en los elementos del menú es la forma de mejorar la rentabilidad de su restaurante.

La ingeniería de menús es el estudio de la rentabilidad y la popularidad de los elementos del menú. Al calcular estos dos factores, puede determinar la mejor ubicación de los platos en el menú para una mejor rentabilidad, revisar el precio de venta o el costo de la comida. El objetivo es simple: aumentar la rentabilidad por cliente.

Para crear una ingeniería de menú, debe recopilar la siguiente información para cada elemento del menú:

  • el precio de venta
  • el costo de la comida
  • cantidad vendida

Estos tres elementos son esenciales para determinar el margen de contribución (el precio de venta menos el costo de la comida) y el volumen de ventas de cada artículo de menú por categoría de menú (entrada, plato principal, postre …).

Por ejemplo, asumiendo que está vendiendo los raviolis al precio de venta de 16,00 euros y el costo de la comida del plato es de 6,00 euros

Margen de contribución = euro 10,00 (16,00 -6,00)

Costo de comida% = 37,5% (Costo de comida del artículo / Precio de venta del artículo -> 6,00 / 16,00)

% De rentabilidad = 62,5% (margen de contribución / precio del artículo)

¿Cuáles son otros KPI de uso común?

Todos los artículos vendidos = La suma del número de artículos vendidos.

Costo total de los alimentos = La suma del costo total de los alimentos. (Artículos vendidos x costo de alimentos por artículo)

Margen de contribución general = La suma del margen de contribución. (artículos vendidos x margen de contribución por artículo)

Beneficio promedio por artículo = Margen de contribución general / Todos los artículos vendidos.

Según la popularidad (número de ventas) y la rentabilidad de cada elemento, los elementos de su menú se clasificarán según las ventas promedia y las ganancias promedia de los elementos del menú como:

  • Estrellas: alta popularidad y alta rentabilidad
  • Caballito de batalla : alta popularidad y baja rentabilidad
  • Rompecabezas: baja popularidad y alta rentabilidad
  • Perros: baja popularidad y rentabilidad

Para cada categoría de menú, el enfoque clásico asigna elementos a uno de los cuatro cuadrantes, BCG Matrix:

Luego, los gerentes usan estas clasificaciones para determinar las posibles acciones a tomar con cada elemento del menú para mejorar las ventas y la rentabilidad.

Por ejemplo, con los elementos del menú de estrella, las recomendaciones pueden implicar resaltarlos en el menú, presentarlos como un plato de autor o quizás aumentar el precio.

Por otro lado, las posibles acciónes para los perros podrían ser combinarlos con otros elementos del menú, eliminarlos del menú o incluso aumentar el precio del elemento del menú (para obtener más margen de contribución de las ventas relativamente escasas). También puede trabajar en el costo de los alimentos para hacer, por ejemplo Caballito de Batalla más rentable.

El proceso de ingeniería del menú es eficaz y sencillo. En su forma más simple, solo implica reunirse cada mes o dos (o cada vez que el menú esté a punto de cambiar) para revisar los elementos del menú y trabajar en los cambios necesarios. El volumen de ventas resultante y los cambios en las contribuciones ayudarán a determinar si los cambios fueron efectivos o si se requieren más revisiones.

La ingeniería de menús puede ser un modelo de Excel, pero ahora también hay muchos programas P.O.S/T.P.V que han integrado una herramienta de optimización de menús.

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